NEGOCIATION COMMERCIALE DANS LE SECTEUR AGRICOLE : Une négligence aux conséquences dévastatrices pour les producteurs

Les négociations commerciales sont le nécessaire à toute relation contractuelle. Mais bien avant, prendre connaissance des bonnes pratiques de négociations serait indispensable. Il s’agit d’une posture qu’il faut adopter dans tous les domaines commerciaux et surtout dans celui agricole.

Vanessa ZANNOU

La capacité à mener des négociations commerciales à bon port ne s’invente pas et doit se faire par des personnes capables de défendre efficacement leurs intérêts. En effet, faire du commerce c’est-à-dire acheter et revendre des biens et services requière un certain nombre de conditions physiques ou morales. Et ce, que l’on soit dans les différents marchés, les magasins, les centres commerciaux, etc. Bien au-delà, ces négociations commerciales concernent également d’autres acteurs notamment les négociants. Aujourd’hui, ces derniers sont confrontés à des situations difficiles lors de la négociation d’un contrat commercial. La question de contractualisation implique un cadre juridique. Un contrat commercial est crédible lorsque les parties prenantes s’accordent sur le taux gain/perte et que le prix de cession ou d’achat des produits permet aux parties prenantes et surtout au producteur de faire des bénéfices afin de pouvoir mieux profiter de son travail. Pour sa part, Oscar MEDO, ingénieur agroéconomiste affirme que « lorsque vous avez de contrat au niveau des clusters, cela offre un élément de garantie à la structure de microfinance qui veut vous accompagner. Et ceci vous donne une certaine crédibilité ».

Alors, pour un producteur, la première des choses qu’il faut savoir avant de signer un contrat est si l’on dispose de la superficie minimale qui permettra d’avoir le volume de produit pour honorer le contrat. La signature du contrat ne se fait pas avec tout le monde. Il faut réfléchir de sorte à ce que celui avec qui on signe le contrat puisse répondre aux attentes au moment opportun. Pour donc atteindre cet objectif, il est nécessaire de miser sur l’organisation à l’interne afin de permettre à tous les producteurs d’être parmi les premiers bénéficiaires. A titre d’exemple,

« nous avons travaillé avec des grands producteurs de la commune de Pèrèrè. Leur problème est lié à l’indisponibilité des tracteurs, ce qui les amène à se rendre au Nigéria pour une location. Alors qu’ils auraient pu s’entendre à l’interne avec celui qui fait la passation au niveau local pour que tout le monde profite de l’opportunité »,

relate Oscar MEDO.

Par ailleurs, pour ce qui est des contrats dont les produits sont destinés à l’exportation, certes ils sont juteux mais demandent assez de formalités. « Ces contrats sont très lucratifs parce que lorsque vous avez un produit à exporter, le prix de cession est plus intéressant comparativement à celui du marché local », continue l’ingénieur. Cependant, la difficulté se trouve dans le coût et le moyen de transport. Du moment où il y a plus d’avions passagers que de cargos, le produit agricole risque donc de faire un certain nombre de temps avant d’être à la disposition du client. Ceci engendre plus de pertes pour le vendeur surtout quand il s’agit d’un produit périssable. A en croire l’ingénieur, il est donc important que les parties prenantes prennent des dispositions licites pour que le contrat soit exempt de vice.

Il faut retenir que les bonnes négociations commerciales sont le préalable nécessaire à toute bonne relation contractuelle. Ainsi, de nombreuses clauses contractuelles peuvent être négociées. Parmi celles-ci, nous avons les droits et les obligations découlant du contrat, les conséquences en cas de non-exécution ou de retard dans l’exécution du contrat par les parties, le lieu et la date de réalisation des obligations du contrat, les modalités de rupture de la relation contractuelle, le droit applicable et le tribunal compétent. Outre le contrat commercial, il est important de bien définir les conditions de vente avec l’aide d’un avocat spécialisé. Il convient, dans le cadre des négociations, de garder en tête certaines limites qui ne doivent pas être franchies : le déséquilibre significatif entre les parties, la rupture brutale des relations commerciales ou le fait d’abuser de sa position dominante. Il est également important de bien encadrer les modalités de facturation et de règlement qui répondent à un formalisme particulier.

« Travailler avec des avocats pour la négociation des contrats commerciaux permet d’anticiper et de statuer sur de probables contentieux qui pourraient naitre à l’issu de la signature du contrat commercial »,

explique Mathieu Sahui, maraicher à Sèmè-Podji. Selon lui, même en cas de désaccord, il faut trouver des intérêts communs liés aux points objets du ou des désaccords en adoptant une attitude positive durant tout le processus de négociation. Cela permet de trouver un terrain d’entente qui arrange les parties prenantes.